LA PRE-NEGOCIACIÓN ETAPA I

> Definir qué se va a negociar

CHOCOLATES DE LA EMPRESA SUIZA CHOCOLAT STELLA

1. Presentación:

• Chocolates clásicos (Quality & Diversity)

Incluye un extenso surtido de chocolates clásicos. Los productos " Quality & Diversity" abarca las clásicas tabletas de chocolate con variaciones escogidas:

chocolate blanco, chocolate con leche, chocolate amargo y chocolate relleno.

• Chocolate de origen (Orígenes Intenses)

Para estos productos empleamos cacao de origen de Ecuador, Costa Rica, Madagascar o Trinidad. Se compone de un 100 por ciento de cacao con un toque de vainilla.

• Chocolate con leche sin lactosa (Lifestyle)

Cada vez más personas padecen de una intolerancia a la lactosa. Para este número creciente de consumidores, el chocolate con leche sin lactosa de Chocolat Stella Bernrain.

• Chocolate orgánico

Chocolat Stella Bernrain es un auténtico pionero y líder del segmento de los chocolates orgánicos. En 1991 fue la primera empresa suiza en fabricar chocolate orgánico y de comercio justo. En aquel entonces sólo había pocos ingredientes de calidad orgánica. 

• Agaven-Linie / Línea de agaves

Chocolat Stella Bernrain demuestra su extraordinaria capacidad de innovación. Los tres productos diferentes de la nueva línea de agaves son endulzadas con aguamiel del sur de México. Con ello satisfacen una demanda generalizada de chocolate fino sin azúcar blanco convencional. Dado que estos productos son, además, ricos en fibras alimenticias, despiertan el interés especial de consumidores conscientes de la salud.

  

• Chocolate sin azúcares añadidos

Cada vez más consumidores prestan gran atención también en el consumo del chocolate a productos sin azúcares añadidos. Chocolat Stella produjo en 1960 el primer chocolate sin azúcares convencionales añadidos. Desde entonces, la fórmula ha sido optimizada continuamente. Hoy, su sabor apenas si se distingue del de un chocolate tradicional.

El producto que seleccionamos para la compra es: 

Chocolate negro Madagascar 

Donde se escogió “MORENOS” es un explorador por esencia, que nació como importador en 1980.

Su gran historia inicia cuando viajó a territorio inglés para degustar el famoso Té británico Jackson of Piccadilly y convencerse de su excelencia. Allí decidió importarlo para enaltecer el nuevo gusto de los colombianos.

2. La calidad

En el ámbito del aseguramiento de la calidad nos hemos comprometido con los máximos estándares internacionales. Así es como estamos certificados según BRC. Además contamos con certificaciones orgánicas (Bio), de comercio justo (Fair Trade), UTZ, myclimate, kosher y halal. Esto permite excluir de manera consecuente los riesgos alimentarios. Efectivamente, es posible trazar cada ingrediente individual hasta su productor. Gracias a nuestro extenso concepto HACCP contamos con un control óptimo de los puntos críticos.

3. Cantidad y Precio

Cotización de la empresa “Morenos”

4. Ubicación

En Suiza

“Chocolat Stella” Empresa productora

En todo el mundo los chocolates de Chocolat Stella Bernrain se piden mientras tanto en más de 50 países en todo el mundo. Desde Japón a Brasil, desde Canadá hasta Singapur: Garantizamos que nuestras especialidades suizas pueda ser consumidas en cualquier lugar.

Kreuzlingen

E-Mail: bernrain@swisschocolate.ch

Chocolat Bernrain AG

Bündtstrasse 12

8280 Kreuzlingen

Giubiasco

E-Mail: negozio.stella@swisschocolate.ch

Chocolat Stella SA

Via alle Gerre 28

6512 Giubiasco

Besuchen sie das Lädeli von Giubiasco in unserer Virtual Tour hier.

En Colombia

“Morenos” Empresa importadora

Dirección: Calle 74 # 63 – 41, Barrio San Fernando.

PBX: (571) 630 3930

Correo electrónico: servicioalcliente@morenos.com.co

Bogotá, Colombia

5. Especificaciones

> Definir objetivos cuantitativos y no cuantitativos Establecer objetivos primarios y secundarios 

GRIP : ESTABLECER OBJETIVOS

La letra G representa las ganancias que desea.

Como objetivo principal se quiere negociar con la empresa Suiza de chocolates “Chocolat Stella” Sin embargo se desea comercializar los productos importados de Chocolat Stella, se quiere abrir un mercado en la ciudad de Cali, con esta apertura del mercado de chocolates se espera obtener el 30% de ganancia.

La R es la relación entre intereses y objetivos que pretende y que pueden estar entrelazados en los asuntos de importancia.

Principalmente se quiere aprender a negociar con la empresa implicada, sin embargo si se logra una tener una relación con Chocolat Stella sería una gran oportunidad para incursionar en el mercado de los chocolates en Cali y por supuesto en Colombia.

La letra I lo representa a usted en el problema o la transacción, es decir, a sus necesidades y objetivos de autoestima y dignidad.

Se necesita entablar una relación con la empresa Suiza o en su defecto con la tercera empresa que se encarga del proceso de importación que se encuentra ubicada en la ciudad de Bogotá. 

Si se logra realizar la negociación como tal, se busca hacer la apertura exitosa del mercado de chocolates Suizos en Cali.

La P representa el proceso, esto es, el objetivo en términos de la naturaleza y el estilo del proceso que ha de usarse. Cómo se lleva a cabo la negociación, los pasos a seguir, cómo iniciar, la secuencia metodológica, los tiempos de cada ciclo.

- En principio se debe contactar con la empresa Suiza o en cuyo caso con la tercera empresa “Morenos”, se hace un primer acercamiento.

- Dados al paso de negociar, se llegan a puntos específicos como lo son el precio, cantidades, fecha de entrega y pago.

- Cuando se tenga la mercancía en la ciudad de Cali se procede a comercializar

ESTABLECER OBJETIVOS

• Determine lo que desea y necesita. Tal vez suene sencillo, pero debe distinguir entre las necesidades emocionales y tangibles.

Se desea poder negociar con “Chocolat Stella” o en su defecto con una tercera empresa que logre realizar el proceso de importación “Morenos”, donde se nos de un precio favorable con la posibilidad de seguir negociando con ellos.

• Clasifique sus deseos y necesidades por orden de importancia identifique cuáles asuntos son intercambiables y/o relacionados

- Comunicarse con la Empresa Suiza “Chocolat Stella” o tercera empresa en Bogotá “Morenos”

- Lograr llevar a cabo la negociación

- Concretar un precio justo

- Tener el producto en la ciudad de Cali

- Comercializar el producto

• Los objetivos deben ser específicos, difíciles pero viables, y verificables

- Realizar una negociación con productos Suizos de la empresa “Chocolat Stella”, esta negociación se llevará a cabo con la empresa “Morenos” ubicada en la ciudad de Bogotá que realiza procesos de importación y comercializa con los chocolates de “Chocolat Stella”

- Establecer una relación con la empresa “Morenos”

- Establecer el mercado en la ciudad de Cali para los chocolates de “Chocolat Stella”

• El establecimiento de un objetivo requiere pensar de manera positiva en los objetivos propios.

- Aprender cómo se negocia internacionalmente, con país tan lejano como lo es Suiza y tan distinto al de nosotros.

- Encontrar empresas que nos ayuden con los procesos de importación ya que no contamos con una capital suficiente para hacer una importación de la talla de la empresa de chocolates Suizos “Chocolat Stella”.

> Establecer con quién se va a negociar

• Obtenga toda la información posible y relevante y no relevante con quien va a negociar

Sobre “Chocolat Stella”

Chocolates excelentes de marca propia ("private label") a nivel mundial

El 80 por ciento de la producción va destinada a productos "private label" para clientes en todo el mundo. Garantiza una elevada seguridad de productos y plazos cortos de suministro. 

Variedad de productos

La amplia gama de los productos satisface casi todos los deseos. Cuentan con una gran variedad de fórmulas en los ámbitos del chocolate clásico, del chocolate orgánico y de comercio justo, de productos funcionales y dietéticos, de productos promocionales y de temporadas, de creaciones de confitería así como de productos kosher y halal.

Materias primas

Obtienen las valiosas materias primas en gran parte en forma directa de pequeños productores y cooperativas comprometidos con el cultivo orgánico así como el comercio justo. Para ideas especiales de productos también podemos conseguir siempre materias primas insólitas. Y si atribuye gran importancia a creaciones de origen puro.

Embalajes

Chocolat Stella Bernrain ofrece un servicio completo perfecto de una mano. Para cada producto contamos con el embalaje acertado. Puede elegir entre un sinnúmero de formas, colores y materiales así como los procedimientos de impresión y embalaje más diversos, como mejor le guste.

Soluciones de producción

Efectivamente, Chocolat Stella Bernrain se ha especializado en lotes de tamaño pequeño, contando con un sinnúmero de certificaciones y con las infraestructuras requeridas para ofrecer en los nuevos desarrollos una relación razonable de coste-beneficio. El equipo eficiente de desarrollo es un socio competente, dominando asimismo procedimientos de limpieza muy especiales. Sus proyectos están con nosotros en las mejores manos, siendo tratados con la discreción requerida, gracias a nuestra experiencia de largos años.

Compromiso

Desde la fundación de la empresa, la sostenibilidad representa uno de los valores fundamentales.

Compra directa de materias primas 

En lo posible, que compre las materias primas directamente en los países de origen, de agricultores y cooperativas, con los que mantienen relaciones de largos años. Los ingredientes son en su mayoría orgánicos y provienen del comercio justo.

Producción respetuosa con el medio ambiente 

Trabajan continuamente en la optimización del balance ecológico y en la reducción del consumo de recursos naturales como energía y agua.

Comercio justo

Primero chocolate de comercio justo del mundo 

Son pioneros del comercio justo desde 1991. En cooperación con OS3, la actual claro fair trade AG, Chocolat Bernrain desarrolló en 1991 uno de los primeros chocolates de comercio justo.

Bio / Productos orgánicos

Son pioneros de productos orgánicos. En 1991 desarrollaron junto con Pronatec el primer chocolate orgánico de Suiza. Los colaboradores experimentados acompañan y forman regularmente a los agricultores de nuestras cooperativas in situ. La certificación de todos los estándares orgánicos así como la transparencia de nuestra cadena de suministro son un aspecto muy natural.

Medidas voluntarias de compensación 

La fundación sin fines de lucro myclimate es una iniciativa internacional, fundada en 2002 como spin-off de la universidad ETH Zürich, contándose hoy entre los primeros oferentes del mundo de medidas voluntarias de compensación. Sobre la base de un fundamento científico y orientado hacia la economía, myclimate ofrece un paquete completo de servicios en torno a la protección del clima con arreglo a los fundamentos "evitar – reducir – compensar".

Sobre “Morenos”

MORENOS es un explorador por esencia, que nació como importador en 1980.

Su gran historia inicia cuando viajó a territorio inglés para degustar el famoso Té británico Jackson of Piccadilly y convencerse de su excelencia. Allí decidió importarlo para enaltecer el nuevo gusto de los colombianos.

En 1983, MORENOS pensó que Colombia también tenía un poderoso papel en su historia: la tierra de cultivo y la gente campesina colombiana que la cultivaba. Así se creó la marca nacional KISKA, que significa en lenguaje muisca “Hierba comestible”.

Desde entonces MORENOS lidera el mercado de las hierbas frescas, medicinales, deshidratadas y sus derivados en aceites esenciales.

Luego de convertirse en el pionero que transformó la nueva cultura de consumo de té en Colombia, MORENOS el explorador decidió ir en busca de los mejores sabores del continente europeo y los trajo al país para deleitar el gusto de cada colombiano.

• Debe realizar un listados de clientes y proveedores de acuerdo a su necesidad

En Suiza

- Nestlé

- Lindt & Sprungli 

- Chocolats Camille Bloch -

- Maestrain 

- Chocolat Frey 

- Chocolat Stella

En Colombia

- Morenos

- Nestlé

• Definir los posibles riesgos que se puedan presentar

- El primer riesgo que se puede presentar es que no se logre concretar una negociación con el proveedor.

- Tengan precios muy elevados y no se puede negociar el valor del producto.

- Que el producto no llegue a su destino o llegue en malas condiciones

- Que el producto no le guste al mercado Colombiano y prefieran el chocolate nacional por su calidad o precio.

- No lograr las ganancias esperadas

• Evalúe la manera en la que su contraparte percibe sus deseos y necesidades.

La contraparte en este caso “Morenos” tiene conocimiento de que somo un grupo de estudiantes que necesita realizar un proyecto de importación, sin embargo sabe del interés que tenemos de comprar el producto que comercializa de “Chocolat Stella”, así que nos da la facilidad de compra como personas naturales; sabiendo claro está que será una compra pequeña. 

• Trate de determinar lo que su contraparte desea y necesita

En el caso de la empresa Suiza “Chocolat Stella” espera de nosotros una empresa estable con capacidad de compra que logre establecer su producto en un país diferente, como lo es “Morenos” por esta razón se negoció con ellos, y ellos esperan una compra y hacer conocer su empresa comercializadora de productos importados de diferentes países del mundo.

• Determine lo que usted tiene que su contraparte pueda no querer, necesitar o aceptar; así como lo que quizá la otra parte no quiera que haga.

Nuestra contraparte “Chocolat Stella” no está dispuesta a enviar pocas cantidades de su producto ya que no es rentable para ellos, y nosotros no podemos ofrecerle más que la compra de una caja o dos de sus deliciosos chocolates. Sin embargo con la empresa importadora “Morenos” tenemos la facilidad de compra ya que se encuentran en la ciudad de Bogotá.

• Sus recursos, problemas y mezcla de la concertación

El Problema de nosotros radica en la falta de recursos, Nos falta el capital de inversión requerida para poder lograr un proceso de importación con “Chocolat Stella” ya que ellos pedirán una gran cantidad a bajo costo para mandar hasta Colombia para abrir el mercado en la ciudad de Cali, pero no contamos con el capital requerido ni la financiación ya que somo estudiantes, no una empresa formal y con experiencia crediticia.

• Sus intereses y necesidades.

Para poder lograr nuestro objetivo principal que es realizar el proceso de importación con Suiza se debe encontrar una empresa que haga ese proceso, para poder comprar una pequeña cantidad a tal empresa, en este caso “Morenos”, ya que no contamos con el capital suficiente para hacer un pedido de talle de importación.

• Su punto de resistencia y opciones.

El punto de resistencia que tenemos es el que solo se nos pueda vender cantidades muy grandes a precios muy altos, la condición que tenemos es de poco presupuesto ya que no tenemos un socio capital; además de eso no tenemos un comprador potencial de la mercancia asi que solo necesitamos una pequeña muestra del producto para conocerlo y hacerlo conocer.

• Sus metas y ofertas iniciales.

Nuestro objetivo principal es lograr tener en nuestro poder los Chocolates de “Chocolat Stella” para lograr cumplir con el proyecto de importación en el curso de Negociación, sin embargo se quiere llegar a la comercialización del producto en la ciudad de Cali.

Primera oferta:

• Su estrategia y tácticas probables.

Tanto “Morenos” como “Chocolat Stella” tienen una estrategia de Colaboración.

• Su reputación y estilos de negociación.

Para “Chocolat Stella”

Se podría que su estrategia podría ser COOPERATIVO/COLABORATIVO Se intenta encontrar una forma en la que tanto la otra persona como usted obtengan lo que desean. Este tipo de negociación es consistente con el enfoque ganar/ganar, es ver la posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a ambas partes; es ver la posibilidad de obtener otra rebanada de pastel Si su actitud general hacia el conflicto es positiva, es posible que sea capaz de adoptar un estilo colaborativo. Un centro de control interno y una preferencia emocional son las características de la personalidad que se ajustan bien a este estilo porque son consistentes en encontrar una solución y considerar las opiniones de otros, respectivamente.

Nos damos cuenta de su estrategia ya que en el correo que ellos respondieron, dicen que no pueden colaborarnos con cierta información; sin embargo, nos dan a conocer quien nos puede ayudar con todo lo que necesitamos, que es la empresa importadora que se encuentra en Bogotá “Morenos”.

Para “Morenos”

Se podría que su estrategia podría ser ADAPTATIVO/CEDER Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias necesidades. El comportamiento que ejemplifica este estilo es dividir la diferencia y concordar de modo abierto mientras por dentro está insatisfecho. Dos aspectos de la personalidad relacionados con este estilo son la necesidad de afiliación y un centro de control externo. Quienes tienen una elevada necesidad de afiliación son más propensos a satisfacer las necesidades de otros. Un centro de control externo muy alto combinado con una elevada necesidad de afiliación serían consistentes con el deseo de complacer y la creencia de que uno no podría hacerlo mejor de cualquier forma. 

“Morenos” Logró adaptarse a nuestra necesidad, un pedido muy pequeño, para cumplir con nuestro proyecto de importación; con base al presupuesto que se tenía.

> Definir quién va a negociar de nuestra organización

Por iniciativa propia la compañera Elizabeth Rodas decidió enviar el correo a la empresa importadora “Morenos” los cuales tuvieron la disposición para responder nuestras inquietudes, además se dio la aprobación de los demás integrantes del grupo para que ella continuara el proceso de negociación con la empresa ya que ella se encuentra en semestres superiores por lo tanto conoce más del tema relacionado con el proceso, aparte de que es clara y respetuosa en la manera de hablar, criterio muy importante dentro de la negociación debido a que se ha establecido comunicación con la empresa por medio telefónico. Ese aspecto genera una buena impresión a la compañía. Sin embargo antes de definir quién va a negociar, cada integrante empezó un proceso de averiguaciones y contacto con otras empresas de los cuales ningún correo fue respondido.

> Análisis de las restricciones o límites

• Tipo político

Política Comercial Colombiana

La política comercial colombiana continúa orientándose hacia la integración latinoamericana y del Caribe, pero también hacia el fortalecimiento de los flujos comerciales y de inversión con el resto del mundo. Para Colombia, es de vital importancia mantener un régimen comercial abierto en el marco de un sistema multilateral, En este sentido, Colombia ha participado en diversas negociaciones para profundizar los acuerdos bilaterales y regionales. Por eso el 1 de julio del 2011 colombia firmó un Tratado de Libre Comercio con los países de la Asociación Europea de Libre Comercio – EFTA (Suiza, Liechtenstein, Noruega e Islandia) que permite la facilidad de las importaciones de Suiza a Colombia, es decir que las restricciones de importación se disminuyen al firmar este tratado. 

Dentro de los temas negociados están los procedimientos aduaneros simplificados que conlleva al ágil despacho de las mercancías y le dan al usuario aduanero mayor previsibilidad y seguridad en las operaciones de comercio exterior que realice.

A continuación se presenta la normatividad relacionada con el TLC entre Suiza y Colombia 

• Legal

Aunque se haya firmado el TLC entre Suiza y Colombia que facilita el proceso de importación, este presenta restricciones legales debido a que existen normas, leyes y procedimientos que potencializan las limitaciones en el proceso de importación de chocolate suizo dentro de los cuales está: 

- Ley 1372 de 2010. Por medio de la cual se aprueba el "Acuerdo de Libre Comercio entre la República de Colombia y los Estados AELC".

- Regímenes arancelarios

Trámites aduaneros para la exportación en Suiza

Impuestos a la exportación

El Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA) se cobra según las disposiciones de la UE (aunque Suiza no sea miembro) prácticamente en todos los productos y servicios. 

Despacho de aduana de mercancías

La documentación que se necesita en Suiza para la autorización de las exportaciones está en consonancia con los estándares de la UE: factura comercial, conocimiento de embarque, lista de empaquetado, certificado de origen y certificados especiales en caso de alimentos, ganado y productos de origen animal.

Trámites aduaneros para la Importación en Colombia 

Barreras sin tarifas

- Varias barreras al comercio no arancelarias existen en Colombia: una burocracia engorrosa; hurto en depósitos y camiones de aduanas; detención de envíos en la aduana debido a una clasificación inadecuada de los aranceles, direcciones incorrectas o errores de tipeo; inspecciones realizadas por observadores de operaciones de importación; licencias de importación, aprobación previa o registro y permisos fitosanitarios.

- El registro de todos los bienes importados ante el Ministerio de Comercio Exterior con un formulario llamado “Registro de Importación” La mayoría de los productos se autorizan automáticamente para importarse si se presenta este formulario . Sin embargo, hay un cierto número de productos (especialmente productos agrícolas) que están sujetos a licencia.

-La importación de chocolate está sujeto a medidas fitosanitarias, y el importador debe estar registrado en un cierto número de organizaciones: el Instituto Colombiano Agropecuario para plantas y productos animales, y el Ministerio de Transporte para todos.

-Mediante la Ley 170 de 1994, Colombia adhirió a los Acuerdos de la Organización Mundial del Comercio, el cual contiene, entre otros, el “Acuerdo sobre Obstáculos Técnicos al Comercio” que reconoce la importancia de que los Países Miembros adopten medidas necesarias para la protección de los intereses esenciales en materia de seguridad de todos los productos, comprendidos los industriales y agropecuarios, dentro de las cuales se encuentran los reglamentos técnicos. 

-Según lo establecido en las normas sanitarias de alimentos, en especial, el Decreto 3075 de 1997, que regula las actividades que puedan generar factores de riesgo por el consumo de alimentos y sus disposiciones aplican, entre otros, a todas las fábricas y establecimientos donde se procesen alimentos, dentro de los cuales, se encuentran las plantas de procesamiento de chocolate y productos de chocolate tales como chocolate de mesa, coberturas y sucedáneos de chocolates para el consumo humano. 

Otras barreras 

Además de la declaración de aduanas tradicionalmente requerida para todos los bienes despachados, los envíos enviados a Colombia deben ir acompañados de los siguientes documentos:

- La factura comercial por cuadruplicado; debe redactarse en español e indicar además de los detalles usuales: el valor o el valor de cambio de las mercancías en dólares estadounidenses, el número de “registro de importación” (el certificado de registro de importación) enviado al exportador por el consignatario colombiano.

- El certificado de origen. Está elaborado en el formulario de la comunidad.

-El certificado de no contaminación por radiactividad, requerido para productos agroalimentarios y especialmente para leche.

• Normas de procedimientos empresariales

Nomenclatura Arancelaria 

A nivel mundial todos los productos que son comercializables están identificados por una serie de "Códigos", que son las claves que permiten tener acceso a los diferentes aranceles que les corresponden a las distintas mercancías, además nos permite conocer el impuesto que se debe pagar por la importación de determinado producto. aunque la nomenclaturas nos permite identificar y clasificar el producto, estas son difíciles de entender y tienen un reglamento y procedimiento extenso, también se hace difícil la identificación del código para el chocolate importado desde suiza.

• Autoridad ya sea interna o externa

La política de comercio exterior puede otorgar incentivos o desincentivos a la producción, por medio de su influencia en los precios y las cantidades de los productos competidores que se importan en el país y a través de sus efectos sobre los precios internos recibidos por las exportaciones.

• Económicas: dinero, tiempo, recursos, financiación 

Colombia ha incursionado con éxito en la exportación de cacaos especiales; sin embargo, la producción aumenta a un ritmo menor que la demanda total, por lo que existen grandes oportunidades para el fomento del cultivo y el reemplazo de las importaciones.

Las políticas públicas de Colombia actualmente favorecen el desarrollo de la cadena de cacao con un particular énfasis en el eslabón de producción.A pesar de que la política pública para el sector es favorable, existen varios limitaciones económicas debido a que el consumo local es superior a las crecientes exportaciones. 

Este relativo déficit ha llevado a que se consideren como prioridad nacional, trabajar en programas y proyectos para aumentar la producción, por ende las importaciones se encuentran en un segundo plano.

• Un punto de resistencia es donde usted decide que debe detener la negociación en vez de continuar, porque cualquier acuerdo más allá de este punto no se puede aceptar ni en lo más mínimo

El punto de resistencia que tenemos es el que solo se nos pueda vender cantidades muy grandes a precios muy altos, la condición que tenemos es de poco presupuesto ya que no tenemos un socio capital; además de eso no tenemos un comprador potencial de la mercancia asi que solo necesitamos una pequeña cantidad del producto para conocerlo y hacerlo conocer.

> Análisis de las fuentes de poder

Para esta negociación se tienen en cuenta dos escenarios: Las clases presenciales y las negociación con la empresa importadora.

Para las clases presenciales y el trabajo de la importación de chocolate suizo la profesora impone el poder de legitimidad, Experto y Coercitivo ya que dentro del salón de clase ella es la que establece las normas y reglas para nosotros los estudiantes. Con respecto al poder de experto la profesora es la que imparte el conocimiento y las opiniones, ideas y decisiones son valoradas por el grupo. Para el poder coercitivo la docente tiene la capacidad de influir en los demás a través de las notas y sanciones.

Con respecto a la negociación con la empresa importadora, nosotros como grupo negociador tenemos el poder de Retribución ya que la colaboración de la empresa importadora sera de mucha importancia y por ende pensamos recompensar su apoyo dejando una buena imagen sobre ella, permitiendo que los demás estudiantes conozcan de ella para futuras negociaciones y compra de chocolate importados. Sin embargo la compañía ejerce un poder de tiempo sobre el grupo ya que dependemos de su tiempo y disponibilidad, además de que contamos con tiempo limitado para importar el producto. 

> Análisis de las emociones individuales y grupales

INDIVIDUALES

Elizabeth: Es una persona más del tipo cooperativa, ella siempre busca que en la negociación salgamos beneficiados todos, tanto como la empresa que nos va a ayudar a hacer la importación del chocolate suizo, así como nosotros. Así mismo es una persona tranquila y esto permite que se le faciliten las negociaciones.

Luisa: Es una persona que tiende a ser un poco más competitiva, quiere que nosotros seamos los reales ganadores en la negociación y no está tan interesada en lo que la empresa pueda sacar de ello. Por esto es la que más fuerza hace para que después que consigamos el producto lo revendemos y así conseguir una remuneración monetaria en este proyecto.

Possu: Eln es del tipo cooperativo, para el es importante que ambos negociantes ganen y mejor si es de manera equitativa, obviamente en la importación del chocolate su principal objetivo es que se logre más allá de lo rentable que pueda significar.

GRUPALES

Como grupo es claro que ha sido un poco complicado compactarse y ponernos de acuerdo al principio de todo, ya que no nos conocíamos y es la primera vez que trabajamos juntos, pero aun así poco a poco hemos logrado entendernos y así poder trabajar de la mejor manera para que este proyecto sea exitoso. Como negociadores, entre nosotros prima el cooperativismo y esto nos facilitó las decisiones al momento de elegir objetivos comunes que necesitábamos a la hora de negociar.

> Evaluación de los costos totales

• Costo básico

El costo básico del producto Chocolate Negro de Madagascar por 7 unidades fue de $63.000 cada una por valor de $9.000

• Costo total

El costo total fue de $95.200 incluyendo el valor del flete: $17.000 mas IVA: 15.200

• Divisas con la cuales va a negociar

Se negoció directamente con pesos Colombianos ya que la empresa importadora “Morenos” se encuentra en Bogotá.

• Impacto financieros de impuestos, multas

Se pago de IVA $15.200, no se pagó otro impuesto ni multas.

> Análisis de los riesgos visibles 

Tiempo

El elemento más riesgoso para nosotros ha sido el tiempo, ya que tenemos una fecha límite para completar la negociación y obtener el producto. Para empezar, debíamos encontrar las empresas que importaran el chocolate de Suiza, después hacer contacto con ellos, que además no es tan simple ya que suelen demorar en responder y en ocasiones nunca responden, ya por último, había que tener en cuenta el tiempo que se demorara la negociación y que nos enviaran el producto que también tiene un tiempo de espera.

Precio

El precio siempre es uno de los factores vitales en los negocios, pero para nosotros tiene un agregado de importancia, teniendo en cuenta que nuestros recursos monetarios son escasos, por esto es importante una reventa y ya nos encontramos en la búsqueda de los clientes para hacer que el negocio, además de darnos una buena nota en la materia, nos sea rentable económicamente.

Desconocimiento del Producto

El desconocimiento del producto puede convertirse en un riesgo, teniendo en cuenta que podríamos ser engañados, nos podrían vender como producto suizo uno que en realidad sea producto nacional o al desconocer sus precios, no lo podrían vender con un sobrecosto, para esto es importante que conozcamos lo más posible del producto y de la empresa con la que vamos a negociar.

> Visión global de la negociación 

Se espera establecer relaciones a futuro con la empresa “Chocolat Stella”, o en su defecto con la empresa que realiza el proceso de importación “Morenos”, Realizar un proceso de negociación adecuado de tal forma que se puedan lograr los objetivos establecidos, además de vernos como potenciales expertos negociadores. La intención es que realicemos una negociación en el que ambos obtengamos ganancias, que ambos quedemos satisfechos y podamos de esta forma lograr nuestros objetivos.