> Estrategias de comunicación, método, producto, o servicios
La estrategia que tenemos en general es de Conciliación tanto nosotros los compradores como ellos los vendedores. Buscamos un buen resultado de la relación pero no es importante el resultado, ya que no podemos cumplir con una demanda tan alta como ellos la esperan; porque no contamos con el capital suficiente.
De comunicación:
En grupo se ha decidido que comunicares a nuestro vendedor la verdad de lo que buscamos y queremos, se les dijo que somos estudiantes de la Universidad del Valle, que necesitamos realizar un proyecto de importación, que buscamos de su colaboración, ya que contamos con poco presupuesto.
Del método:
Primero nos hemos informado sobre el producto, además hemos buscado otra forma de traer el producto a Cali, ya que para “Chocolat Stella” se le hace complicado mandar pequeñas cantidades, sin embargo encontramos una empresa importadora en Bogotá “Morenos”. Ya sabiendo esto se habla con “Morenos” En un principio preguntando por precios y cantidades, y dejando muy claro nuestras intenciones y quienes somos.
Por último tomamos decisión en grupo, teniendo en claro que nuestro presupuesto es de $100.000, entonces se escoge el producto y cantidades, se hace el pago a “Morenos” y ellos nos mandan el producto en la misma semana.
Del producto:
Sobre el producto que se escogió podemos decir que se buscaba un producto diferente e innovador, por eso se escogió El Chocolate negro de Madagascar 70% es un chocolate extra amargo y su peso neto es de 70 g.
Sus ingredientes son masa de cacao (cacao de madagascar), azúcar de caña, manteca de cacao, vainas de vainilla. Cacao 70% min. Puede contener trazas de leches, avellanas, almendras y cacahuates.
Se debe conservar en un lugar fresco y seco alejado de olores (16 -18 Grados)
El cacao usado para la producción de este chocolate es cuidadosamente seleccionado y procesado con la experiencia de nuestro más experimentados “maestros Chocolateros” Con el extenso conocimiento Suizo de los muy conocidos métodos de refinado y conchado tradicionales, este precioso cacao encuentra la libertad para expresar sus aromas, sabores y fragancias en un chocolate con una delicadeza única.
> Elementos a tener en cuenta para una relación de largo plazo
Teniendo en cuenta que uno de los objetivos para nosotros en esta negociación, es la de buscar una rentabilidad, en el caso de que nuestra idea de negocio sea exitosa, pensamos en continuar con ella para un futuro, así que es importante que se pueda dar una relación a largo plazo tanto para ellos como para nosotros, ambos saldríamos beneficiados de ello.
• Revisar los antecedentes legales
Actualmente “Morenos” no se encuentra con problemas legales ni en pleitos con otras empresas o clientes, ellos garantizan su calidad y su seriedad por encima de todo, esto los hace muy confiables para negociar y así lo demuestran sus antecedente.
• Exigir seriedad y cumplimiento, puntualidad, visión de ganar- ganar
Este es para nosotros uno de los puntos más importantes a tener en cuenta en la búsqueda de una relación a largo plazo, necesitamos total seriedad y cumplimiento de ellos hacia nosotros, además porque debemos cumplir con una fecha límite para la presentación del producto importado. También de parte de nosotros ellos esperan que seamos serios en la negociación y así seremos, en búsqueda de un futuro proveedor, en el caso de que el proyecto sea exitoso.
• Firmar convenios de largo plazo
En nuestro caso no es posible firmar convenios a largo plazo, ya que por ahora es solo una compra de ocasión y no es seguro que se den compras recurrentes. Además para ellos solo somos un cliente más, al menos por ahora se hace imposible.
> Análisis de los posibles objetivos de la contraparte
Para ellos seguramente el objetivo primordial es lograr un cliente nuevo y fidelizarlo, logrando así un cliente en potencia para el futuro.
Lograr una ganancia, es el objetivo de todo vendedor y ellos no son la excepción.
Lograr que su producto sea reconocido por más personas, al nosotros revender, el producto llegara a mas gente lo que le podría significar a la empresa más clientes.
> Tácticas
TÁCTICAS INICIACIÓN
• Preguntar
Se hace contacto por medio del correo electrónico con las empresas que estábamos interesados, se pregunta por el precio, que productos ofrecen, y los requisitos que se necesitan para comenzar un proceso de importación.
• Las preguntas tendenciosas
No se se usaran ese tipo de preguntas, ya que es una negociación profesional, además no se conoce el procedimiento de la contraparte ya que no se tiene una relación estrecha.
• Comenzar por los asuntos grandes o los pequeños
Se comienza la negociación con asuntos pequeños y generales como mostrar el portafolio de productos ofrecidos y el precio correspondientes, finalmente se plantea el deseo de realizar un proceso de negociación, los requisitos para ello.
• Hacer la primera oferta
Como contamos con pocos recursos, realmente no representamos un gran ingreso para la empresa negociadora en caso de que quiera iniciar un proceso de negociación, por lo tanto nuestra primera oferta es dar a conocer el producto que ellos ofrecen a las personas a las cuales presentaremos este trabajo.
• Comenzar alto o bajo
La negociación se comenzará en un punto bajo ya que no contamos con los suficientes recursos para importar grandes cantidades, por lo tanto las cotizaciones se realizan sobre la cantidad minima a comprar de acuerdo a los requerimientos de Morenos.
• Posturas extremas
Una postura extrema que se adopta fue no pasar de un máximo de $150.000 pesos sobre el costo que se incurren en la importación de la mercancía
• La primera y la última oferta
se pretende realizar varias ofertas, de las cuales la última palabra la tendrá la empresa con quien se está realizando la negociación de la importación.
Durante la negociación se establece seguir una estrategia de integración, por lo tanto no se considero algunas tácticas como la evasión, el bloqueo, ni ser el tipo malo para generar intimidación.
TÁCTICAS INTENSIFICACIÓN
Se pretende establecer una relación a largo plazo con la empresa, por lo tanto no nos interesa realizar actividades que perjudiquen las relaciones entre las dos partes, como la distracción, presión intensa, intimidación, autoridad, ira y amenazas.
•Asociaciòn
Es de interés realizar una asociación con la otra parte,pero hay que entender que somos un grupo pequeños y de pocos recursos que no ofrece las cualidades de un socio que aporte beneficio económico y de capital para la compañía. Es un rol cliente - empresa.
• Paciencia
Para un proceso de negociación donde el canal de comunicación es por medio de correo electrónico, se debe tener paciencia ya que el proceso de comunicación se hace largo y lento, ya que la comunicación es intermitente, además de que los correos no eran contestados rápidamente.
• Extrapolar – sacar sus propias conjeturas
La comunicación debe ser clara y dar la idea de lo que se quiere alcanzar con la negociación, para no tener el riesgo de presentar ambigüedades por la interpretación de lo que se quiere lograr con la negociación.
• Solicitar
cuando se inicia el procesos de comunicación, se debe solicitar en primera instancia la información de la empresa, los servicios ofrecidos y los tipos de productos, para establecer una relación de intereses donde se den a conocer los beneficios del proceso de la negociación.
• Autoridad limitada
no se cuanta con autoridad suficiente para imponer un acuerdo, u ofertar servicios, por lo tanto la autoridad durante este proceso de negociación es limitada, de manera que la última palabra la tiene la contra parte.
• Transferencia
el objetivo de la negociación es lograr traer el producto desde suiza por lo tanto, no se puede hacer ningún proceso transferencia.
TÁCTICAS ETAPA DE CIERRE
• Cree presión de tiempo
No se crea presión de tiempo ya que la negociación se realiza con anticipación para no presentar imprevistos.
• Fintar
Se pretende realizar un proceso de negociación limpio, en la que no se realice ningún tipo de regateo ni engaño.
• Retractación
Al iniciar el proceso de negociación se busca establecer un acuerdo con alguna de las compañías de las cuales se contacto por lo tanto el proceso se realiza con la empresa que mejor beneficio brinde, además de la rapidez con que se haga, de manera que si otras compañías responde a nuestros correos tardíamente, se procede a retractarse para no continuar ningún proceso con ella.
• Concesiones de cierre
centro de los acuerdos se espera que se cumpla con la entrega del producto una vez cancelada la factura, deben cumplircen las garantias.
• Pequeñas peticiones
dentro del proceso de negociación se espera colaboración de las dos partes, por lo que hacen pequeñas peticiones, de las cuales están la facilitación de documentos de importación entre otros.
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