1. SITUACIÓN ACTUAL
Evaluación del beneficio del producto o servicios
El producto de Chocolat Stella es un producto de alta calidad, original y delicioso para los amantes del chocolate, este chocolate es nuevo en el mercado Colombiano, a pesar de que los Colombianos apreciamos mucho los productos nacionales sabemos reconocer un buen chocolate extranjero y deleitarnos con el.
Análisis de las fallas o desventajas tangibles o intangibles (ubicación geográfica, leyes, costumbres) con cada uno de proveedores actuales por producto o servicio.
Al saber que Nestlé tenía una de sus instalaciones en Colombia nos pareció muy interesante y beneficioso pero este producto es realizado en Colombia así que no nos pareció que fuera un proceso de importación, por otro lado en Suiza se encontraba la empresa “Chocolat Stella” la cual tiene un contrato con la empresa importadora “Morenos” esta realiza importación constantemente con tal compañía, esto nos permite reducir costos y que el pedido fuera bajo nuestro presupuesto.
Número y calidad de proveedores disponibles que pueden suplir necesidades de la organización
Como se ha mencionado antes se tenían dos opciones, Chocolat Stella y Nestlé, los dos son productos de alta calidad pero se escogió Chocolat Stella ya que es innovador en Colombia y porque se pudo negociar con la empresa importadora de este producto en Colombia.
2. PREPARACIÓN
Debe realizarse una nueva negociación?
Se realizará una nueva negociación en tal caso de que tengamos un cliente potencian con el capital suficiente para poder negociar con altos volúmenes del producto ya importado con Morenos.
Se han adelantado negociaciones similares
No se adelantaron negociaciones similares porque se vio inviable las negociaciones con Nestlé y con Chocolat Stella no podíamos hacerlas directamente.
Existen datos estadísticos
Es viable la importación Claro que sí es viable la importación, ya que la empresa Morenos se encarga de todo este proceso.
Valor y complementos apropiados por producto y servicios
3. ANÁLISIS
• Crear y entrenar un grupo interdisciplinario
Ha sido importante para nosotros que cada una de las partes del grupo cumpla una función, en la que todos y cada uno de nosotros cumple y se complementa con el otro para lograr unos objetivos comunes, es así como formamos un grupo en el que todos aportamos lo que nos correspondía y en el que nos apoyamos mutuamente para realizar un gran trabajo.
• Qué puntos vamos a negociar y cuáles no
Partiendo de ciertos límites ya impuestos y de los que hablamos anteriormente, los puntos a negociar son, la cantidad y la fecha límite para la entrega del producto.
• Análisis de causa-efecto en actuales y nuevos proveedores
Nosotros ya hemos elegido de un grupo posible de proveedores, el que para nosotros tiene la mejor oferta, el negocio más conveniente desde nuestro punto de vista, un cambio de proveedores significar demoras en los contactos, en la elección del producto y por ende el retraso del producto y teniendo en cuenta la fecha límite para lograr nuestro primer y más importante objetivo que es la importación del chocolate para presentarlo en clase, podría llegar después de la fecha acordada y no cumplir con lo necesario para llegar a las metas propuestas.
• Análisis de solvencia y experiencia internacional
Morenos tiene contrato fijo con la empresa Suiza Chocolat Stella, donde ellos realizan importaciones constantemente con ellos, No solo con ellos si no con producto de Alemania, Bélgica, Francia, Canadá, Estados Unidos, entre otros.
• Cumplimiento, calidad, costos de nuevos posibles proveedores
En cuanto cumplimiento, el proveedor actual ha cumplido los parámetros que hemos negociado en principio y principalmente en cuanto a los tiempos hablados, en cuanto a eso, buscar proveedores diferentes nos generan a nosotros la incertidumbre de no saber si estos nos van a cumplir.
• Volúmenes, servicios, beneficios, condiciones de compra de cada proveedor
4. PRELIMINARES
• Análisis de balance de poderes entre las partes
Por parte de ellos, al ser la empresa grande tienen cierto poder garantizado en el momento de negociar con nosotros, en especial porque no somos un cliente grande ni un cliente que lleve tiempo con ellos, el poder de nosotros parte en cuanto a la necesidad de ellos de vender, de buscar nuevos clientes, de satisfacer nuestras necesidades para así, lograr fidelización por nuestra parte y ahí es donde nosotros tenemos un poder, al cual debemos sacarle provecho.
• Definición de los proveedores internacionales
Elegimos como proveedores a la empresa MORENOS ya que nos daba ciertas garantías que las otras empresas no, nos daba mejores precios, facilidad de pago y en especial el tiempo de entrega que nos permitia a nosotros por ende cumplir las fechas establecidas para presentar el producto.
• Cronograma de negociación
• Nivel de complejidad
Encontrar un proveedor que estuviera dentro del precio límite para nosotros significó un alto grado de complejidad, debíamos formar un grupo entre personas que no nos conocíamos y eso genera complicaciones en el momento de coordinarse para realizar un buen desempeño, después de que logramos compenetrarnos como grupo, todo se hizo más simple, ya las decisiones eran más sencillas.
• Negociación individual o en grupo
Tomamos la decisión de una negociación individual pero basada en las ideas de todos, es decir, elizabeth es la representante en la negociación con la empresa pero ella consultaba con nosotros en el momento de tomar una gran decisión, es así como todos participamos en cierta forma de la negociación como un grupo.
• ZOPA y cifras ARO revisadas- beneficios y costos
Los beneficios para nosotros, son adquirir un producto de buena calidad y a un buen precio, nos permite además conseguir una nota en la clase de negociación y sumado a esto podríamos agregarle una ganancia monetaria en cuanto logremos comercializarlo aquí en Cali.
• Máximas concesiones en el plan
Las máximas concesiones que podíamos permitir en la negociación del chocolate estaba en las cantidades del producto, ya que a pesar de que contábamos con un límite en cuanto a costos, estábamos dispuestos a aumentar la cantidad de compra, teniendo en cuenta que cuando lo comercializamos nos permitiera así obtener mejores ganancias.
5. ACUERDOS
• Análisis de las diferencias planteadas y encontradas
Al analizar las diferencias planteadas entre los proveedores se observa que aunque el mejor proveedor fue Nestlé por sus buenos precios, este no cuenta con todas las especificaciones para iniciar un proceso de negociación ya que Nestlé a pesar de ser una compañía suiza, no importa los chocolates desde allá, es decir que los chocolates son producidos en colombia o importados desde otros países. Por los tanto la segunda mejor opción fue la compañía “Morenos” con la cual se inició el proceso de negociación.
• Análisis de ofertas y contraofertas
Las ofertas realizadas a Morenos fueron relacionadas con la cantidad de producto ya que ellos manejan precios fijos, al inicio se establecieron 14 unidades de las cuales se lograron bajar a 10 unidades, seguidamente la contraoferta fue de 7 unidades con las cuales de cerro el trato.
• Beneficios y concesiones
Tener en nuestro poder los Chocolates de “Chocolat Stella” para lograr cumplir con el proyecto de importación en el curso de Negociación, además de llegar a la comercialización del producto en la ciudad de Cali son los beneficios de la negociación
La posibilidad de cambio para nosotros se da, por medio del proveedor, podíamos elegir otro proveedor que nos garantice mejor precio, cantidades favorables o mejor calidad. También en nosotros recae la decisión en cuanto a la marca y la cantidad que queremos comprar.
• Nivel de acuerdo y desacuerdo
Al finalizar el proceso de negociación se acordó enviar 7 unidades de chocolate, al inicio el proveedor comenzó ofreciendo una cantidad mayor, la cual esperaba fuese por encima de $300.000, aunque su monto fue muy elevada para la capacidad económica del grupo, el nivel de acuerdo fue adecuado ya que la empresa de chocolates “Morenos” tiene la disposición para llegar a un mejor acuerdo donde se ganen todos. Al final la cantidad a importar fue de mutuo acuerdo.
• Balance parcial previo al cierre
se logró hacer el proceso de negociación con “Morenos” los cuales aceptaron mandarnos unidades de Chocolates de “Chocolat Stella”. Además logramos el objetivo de traer el chocolate importado desde Suiza, a un precio adecuado y en el tiempo requerido es decir antes de la presentación del proyecto del curso de Negociación.
• Términos, legislación local e internacional, contrato, cierre, acuerdo final
Dentro de los términos se asume el flete ya que no se importaban grandes cantidades, la negociación se hizo con una empresa nacional, asi que se estaba actuado de acuerdo a la legislación local. por lo tanto debemos registrarnos como clientes para poder iniciar el proceso de negociación, una vez realizado el procesos se hace el pedido de las 7 barras de chocolate que fue la mínima cantidad estipulada por la empresa para iniciar este proceso. El contrato se realiza por medio de una factura de compra donde se paga de contado y anticipadamente, al finalizar nos envian la mercancia y se procede a verificarla.
6. VERIFICACIÓN
• Efectuar una retroalimentación (decir que se podía hacer mejor, tener un tiempo suficiente para encontrar un mejor cliente que se pueda vender el producto
Aunque los objetivos se cumplieron, durante el proceso se pueden mejorar cosas, como poder tener más tiempo para encontrar un mejor cliente que se le pueda vender el producto y así ganar mejores ingresos, Iniciar desde el comienzo de la fecha estipulada ya que se cuenta con un mayor tiempo para realizar una búsqueda exhaustiva de mejores proveedores con unas mejores condiciones ofertadas.
• La negociación y el acuerdo
Se inicia buscando proveedores que puedan importar chocolates de suiza a colombia, el proveedor que cumplio con todas las condiciones favorables para nosotros fue chocolatería Morenos. se realizó un acuerdo a través de una factura comercial donde estipulaba el precio de los chocolates, así como el flete y el IVA. Se pago anticipado y esperamos a que llegara la mercancía.
• Balance y plan de acción para negociaciones similares en el futuro
- Encontrar proveedores que cumplan con las especificaciones.
- Verificar que el producto sea traído del país de origen.
-Hacer un primer contacto a través de correo electrónico donde se muestre el interés por hacer un proceso de negociación.
-Pedir un catálogos de productos y servicios que ofrecen.
- Conseguir un contacto más cercano con la persona encargada del proceso, como un teléfono celular de la encargada de las importaciones.
-Presentar las primeras ofertas
- Esperar respuesta y contra ofertas
- Llegar a un acuerdo beneficiosos para las dos partes.
- Cuadrar términos de envíos y pagos.
• Plan de control
Al poder tener un contacto directo con la persona encargada del proceso de importación, se tiene un mayor control y seguimiento del proceso ya que se tiene una mejor relación y una respuesta mas rapida , por eso es importante establecer una buena relación con las partes interesados en el proceso.
• Servicio post compra
Dentro de esta negociación no se estableció un servicio post compra, y no fue necesario ya que el producto llego en perfectas condiciones y en las cantidades correctas.
• Nivel de satisfacción: condiciones, entregas, beneficios, costos, formas de pago, variables del producto, garantías, contado, crédito, descuentos, manejo especializado, volúmenes en relación al peso
El nivel de satisfacción fue excelente ya que se cumplió con todo lo pactado dentro de la negociación, además el proceso fue rápido y "Morenos" tuvo la disposición de comunicarse con nosotros a la hora de solucionar dudas o preguntas sobre el proceso o relacionado con el producto mismo. la forma de pago fue de contado por lo tanto se hizo más fácil el proceso además de que no se manejaron cambio de monedas.
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