LA PRE-NEGOCIACIÓN ETAPA III

• Búsqueda y análisis de elementos del entorno actual 

Los elementos que rodean esta negociación son los siguientes:

Se debe traer Chocolates de Suiza a Colombia, se encuentra bastante lejos y cuando se hacen ese tipo de negociación se hacen en grandes cantidades.

Somos estudiantes de la Universidad del Valle de la ciudad de Cali, no contamos con un capital ni con una financiación.

Se debe buscar una empresa innovadora en Suiza con precios favorables y de calidad.

• Adaptación al medio 

Para adaptarnos a la situación lo que se hizo fue buscar una empresa importadora que se encuentre en Colombia que nos ayude con todo el procesos de importación, lo cual reducirá los costos y nos permitirá realizar un pedido adecuado a nuestro presupuesto.

Entonces se encuentro la empresa Suiza “Chocolat Stella” la cual es comercializada en Colombia por la empresa importadora Colombiana “Morenos”, así que se Negoció y se le compró el producto a “Moreno”.

• Desarrollo de lluvia de ideas entre las personas relacionadas 

- Buscar empresa Suiza que produce chocolates

- Importar el chocolate por medio de la tía de Possu que vive en suiza

- Se decide si se importara Chocolates de Nestlé o Chocolat Stella

- Nestlé produce en Colombia, no se considera importación.

- Comunicarse con la empresa por medio de correo electrónico.

- Chocolat Stella responde el correo, nos informa de la importadora en Colombia

- Buscar una empresa colombiana que importe el chocolate suizo y lo comercialice.

- “Morenos” empresa Colombiana ubicada en Bogotá, responde a nuestra solicitud.

- Comprar un producto de Chocolat Stella que se ajuste a nuestro presupuesto.

- Buscar cliente, aquí en colombia a quienes venderle el chocolate importado.

• Análisis de concesiones – Especiales- Qué?- Cómo?- Cuándo?- Cuánto 

Para nosotros fue un poco complicado el tema de las concesiones, debido a que no somos una empresa grande o un cliente que realizaría una compra grande, entonces se nos hacía imposible exigir un menor precio para por medio de la negociación lograr un mejor acuerdo para nosotros, la única posibilidad era que al hacer una compra mayor a 300.000 pesos el flete para nosotros sería gratis, lastimosamente la situación económica no nos permite lograr este acuerdo.

CONCESIÓN

¿Qué puedo cambiar o modificar?

La posibilidad de cambio para nosotros se da, por medio del proveedor, podíamos elegir otro proveedor que nos garantice mejor precio, cantidades favorables o mejor calidad. También en nosotros recae la decisión en cuanto a la marca y la cantidad que queremos comprar.

En qué momento

Al momento de cerrar la negociación, decidimos cual es la cantidad, proveedor y marca que nos convenía.

Cuál es el costo de este cambio o modificación?

No tiene.

ZOPA

Establecer liberadores de tensiones

En este caso no se tuvo que llegar a liberar tensiones ya que la negociación con “Morenos” fue rápida y muy sencilla, sin embargo la tensión que se tenía al principio era el encontrar una empresa importadora que nos facilitara el proceso, ya que no contábamos con el capital suficiente para realizar un proceso completo de importacion.

Determinar todos los elementos del cierre

Nuestros elementos de cierre se basaron en el registro como clientes y en el pago de los productos solicitados.

> Acciones a desarrollar en la pre-negociación

PREPARANDO LA PRE- NEGOCIACIÓN

Cómo impacta el acuerdo proyectado en nuestra empresa?

Como la empresa Morenos maneja precios fijos, nuestros puntos objetivos deben adaptarse a los precios ofrecidos por ellos, por lo tanto el acuerdo proyectado no tiene varias opciones que permitan que el rango de negociación sea amplio, así que nos puede impactar de manera negativa el acuerdo proyectado ya que no se tienen opciones, sin embargo se cuenta con la opción de comprar chocolates al por mayor y lograr un descuento, además del cubrimiento del flete.

Aspectos financieros que deben cumplirse en esta etapa, ejemplo cuotas de sistema de crédito

Los acuerdos que se establecen son el pago anticipado del producto a través de la consignación del dinero por medio de una facturas para poder efectuarse el envío de la mercancía desde Bogotá a la ciudad de cali.

Plan de seguimiento a los acuerdos. Ejemplo cantidad, frecuencia, cumplimiento.

Se debe establecer una comunicación directa, entre las dos partes para que permita informar acerca de alguna eventualidad, la cantidad a negociar y la garantia de cumplimineto del envio de la mercancia. Se debe estipular la fecha y hora del envio, asi mismo como el tiempo que de demora la entrega, también se espera que la chocolatería Morenos tenga la disposición para realizar seguimiento a su proceso de envío.

Qué servicios post-compra o postventa requerimos exigir

Requerimos del servicio post-compra que en el momento de presentar un error en la cantidad de la mercancía, estén dispuestos a reponerla o enviarla nuevamente sin incurrir en gastos adicionales.

Impacto en el futuro

Al ser este proyecto de negociación expuesto en clase, con un público relativamente grande, se espera que la publicidad realizada a Morenos sea significativa con el fin de que sea conocida en Cali, por su buen servicio y excelentes productos. por lo tanto el impacto en el futuro será positivo, además de que se espera tener una relación a largo plazo.

> PREPARACIÓN PARA INSTRUMENTAR LA ESTRATEGIA .

PROCESO DE PLANIFICACIÓN

• Definición de los problemas.

La Importación de chocolates suizos a colombia, tenerlos en la fecha establecida con el objetivo de realizar la presentación y poder venderlos para obtener ganancia de ello.

Otro Problema radica en la falta de recursos, Nos falta el capital de inversión requerida para poder lograr un proceso de importación con “Chocolat Stella” ya que ellos pedirán una gran cantidad a bajo costo para mandar hasta Colombia para abrir el mercado en la ciudad de Cali, pero no contamos con el capital requerido ni la financiación ya que somo estudiantes, no una empresa formal y con experiencia crediticia.

• Recopilación de los problemas y definición de la mezcla de la negociación.

1. No poder realizar el proceso de importación directamente desde suiza ya que no se cuenta con el       capital requerido para hacer la negociación.

2. Encontrar marca de chocolates que sean importados a Colombia desde suiza

3. Encontrar una empresa importadora de chocolates suizos en colombia, que facilitara el proceso de importación a un menor costo.

4. Poder hacer la negociación con la empresa importadora “Morenos”

La mezcla de la negociación

los problemas 2, 3, y 4 están relacionados entres sí ya que si no se encuentra un proveedor en Colombia que importe una marca de chocolate suizo no se cumpliria con el objetivo de la Negociación y los requisitos para presentar un buen trabajo. sin embargo al encontrar el proveedor que cumpla con las especificaciones, no nos garantiza que se pueda establecer una negociación con ellos.

• Definición de los intereses.

Se desea poder negociar con “Chocolat Stella” o en su defecto con una tercera empresa que logre realizar el proceso de importación “Morenos”, donde se nos de un precio favorable con la posibilidad de seguir negociando con ellos.

- Comunicarse con la Empresa Suiza “Chocolat Stella” o tercera empresa en Bogotá “Morenos”

- Lograr llevar a cabo la negociación

- Concretar un precio justo

-Tener el producto en la ciudad de Cali

- Comercializar el producto

• Definición de los puntos de resistencia.

• Determinación de las opciones (MAPAN).

En caso de no realizar la negociación con “Morenos”, una alternativa posible a este acuerdo es negociar con “Mercado Libre” ya que esta ofrecía chocolates importados desde Suiza de la marca Nestlé, además el tiempo de entrega de los chocolates es de solo 2 dias y podrían compartirnos los documentos de importación.

• Establecimiento de los objetivos propios (metas) y las posturas iniciales (dónde comenzar).

- Realizar una negociación con productos Suizos de la empresa “Chocolat Stella”, esta negociación se llevará a cabo con la empresa “Morenos” ubicada en la ciudad de Bogotá que realiza procesos de importación y comercializa con los chocolates de “Chocolat Stella”

- Establecer una relación con la empresa “Morenos”

- Establecer el mercado en la ciudad de Cali para los chocolates de “Chocolat Stella”

• Valoración de los participantes y el contexto social donde ocurrirá la negociación.

Análisis de campo de la negociación

A. Actores directos En nuestro equipo están los estudiantes involucrados en el proyecto (Luisa, Possu y Elizabeth)

B. Actores de la oposición En la oposición está los representantes de la empresa “Morenos”.

C. Actores indirectos Son los que no están involucrados en el proceso de negociación; serían los estudiantes del curso de Negociación

D. Observadores interesados Los actores interesados sería principalmente la profesora del curso de Negociación junto con sus estudiantes.

E. Factores ambientales. Dentro de los factores ambientales está la distancia entre las empresas, por lo tanto el costo del flete. también está el incremento o disminución del precio unitario del producto

• Definición del protocolo: dónde y cuándo ocurrirá la negociación, quién estará ahí, cuál será la agenda, y demás

La Negociación con “Morenos” se realizó por medio de Correo electrónico y llamadas telefónicas, Primero se hace un primer contacto con “Morenos”, Ellos responden por medio de una llamada, presentándose y confirmando lo que se quería y necesitaba de nuestra parte, mandan correo con cotización, posteriormente se hace el registro como clientes, se hace el pedido y nos mandan la factura para el pago.